مع ظهور الكثير من المنصات التسويقية عبر الإنترنت أصبح العالم الرقمي مزدحماً جداً، وكل Business يتنافس بشراسة للظهور أمام العملاء تماماً كشخص يريد عبور الزحام أمام شباك حجز التذاكر بالسينما لحجز تذكرته!

وفي مثل هذا الصراع لا يمكن الوصول لعدد كبير من العملاء، حيث يكون مجهود التركيز على المنافسة كبير جداً، والعوائد أقل من المجهود المبذول!

كما يجعل حصتك السوقية قليلة جداً!

ولكن مؤخراً أصبحت توجد طريقة مبتكرة لتمييز نفسك عن منافسيك وجعل السوق يبدو فارغاً من حولك كما لو أنك وصلت لشباك التذاكر مبكراً قبل أن ياتي أحد إليه…

وهذه الطريقة هي نظام البيع السري!

ولكن ما هو نظام البيع السري؟!

هي استراتيجية تسويقية مصممة لتحويل العملاء المحتملين (الزوار، الغرباء… إلخ) إلى عملاء أوفياء أو عملاء حاليين للـ Business، عن طريق إدخالهم في طريق مكون من 3 مراحل أساسية.

والفكرة الأساسية لهذه الاستراتيجية هي البعد عن المنافسة، والوصول بالعملاء المحتملين للعروض التي تقدمها دون وجود مشتتات حولها…

كما أن نتائج هذه الاستراتيجية تفوق الوصف حرفياً!

فهي تجعلك تماماً كالمتجر الذي يدخله العميل في أحد المولات، هل بالإمكان أن يرى منتجات لمتجر آخر بداخل متجرك؟!

بالطبع لا، وهذه ببساطة مهمة نظام البيع السري، هو مصمم فقط لجعلك تخوض منافسة أقل بكثير من الطبيعي.

ولكن ما هي المراحل الـ 3 لنظام البيع السري والتي تجعله فعال جداً فيما يخص جذب العميل، وإبقائه لفترة طويلة، وجعله يأخذ قرار الشراء بأسرع وقت ممكن…

• مراحل نظام البيع السري:

1. بداية الرحلة (Top of the sales funnel (ToFu.

2. وسط الرحلة (Middle of the sales funnel (MoFu.

3. آخر الرحلة (Bottom of the sales funnel (BoFu.

• بداية الرحلة (Top of the sales funnel (ToFu:

في هذه المرحلة يكون الجمهور في حالة البرود (Cold Audience)، وهذا يعني أن الجمهور في أقل مراحل الوعي بك وبما تقدمه (Unqualified Prospects)، فهم مازالوا غرباء ولا يعرفون أي شيء عن المشكلة من الأساس…

وهذه الفئة أيضاً تعتبر ليست مؤهلة لإجراء الشراء أو حتى مناقشة العروض المختلفة، فهم في هذه الحالة مجرد جمهور مستهدف (Target audience).

• وسط الرحلة (Middle of the sales funnel (MoFu:

في هذه المرحلة يكون الجمهور في حالة الدفء (Warm Audience)، فيما معناه أن الجمهور الآن في حالة المقارنة بين العروض التي يراها، وتمثل هذه المرحلة “مرحلة التعارف” بالشركة وبما يمكنها تقديمه…

وبالتالي هذه الفئة تكون في طريقها للتأهيل للشراء (Qualifying Leads)، ويصبحون في هذه المرحلة عملاء محتملين (Potential customers).

• آخر الرحلة (Bottom of the sales funnel (BoFu:

أما في المرحلة الأخيرة يكون الجمهور في حالة السخونة (Hot Audience)، أي أنهم في مرحلة اتخاذ القرار بالفعل بعد المقارنة والاستقرار على إحدى الاختيارات المتاحة، ويكون العميل بالنسبة لك كصديق أو ما شابه…

وهذه الفئة تكون في أعلى درجات الأهلية للشراء منك (Qualified Leads)، ويطلق عليهم العملاء الجدد أو الحاليين (New and existing customers).

هذه المراحل بالطبع يوجد بها الكثير من الفروع والتقسيمات، ولكن تعتبر هذه الـ 3 مراحل هي المراحل الأساسية لنظام البيع السري.

توجد أيضاً عناصر أساسية يجب أن تتوفر في هذه المراحل الـ 3، وهذه العناصر يمكن اختصارها في كلمة (AIDA).

كلمة AIDA مكونة من أربع حروف وكل حرف يعبر عن كلمة:

1. وعي (Awareness)

2. اهتمام (Interest)

3. رغبة (Desire)

4. فعل (Action)

• وعي (Awareness)

كما يطلق عليها في بعض الأوقات انتباه (Attention)، وهذا لأنها أول مرحلة من مراحل نظام البيع، ويتم فيها لفت انتباه الغرباء أو العملاء المحتملين لجذبهم، وذلك عن طريق المحتوى أو عرض قيِّم جداً.

• اهتمام (Interest)

يصبح لدى الجمهور اهتمام في هذه المرحلة، لذلك يجب على الـ Business التعرف بشكل أكبر وأعمق على مشاكل العملاء ومخاوفهم، ولكن هنا لن تقدم حلولاً كاملة، بل حلول تمهيدية، تجعل الجمهور يختبر مدى خبرتك بما تفعله ويشعر ببعض الانتصارات الصغيرة.

• رغبة (Desire)

تصبح لدى العميل رغبة في معرفة المزيد، ويصبح أكثر دراية بما تقدمه، وإن كنت تريد تقديم حلولاً أعمق فهذا هو الوقت المناسب لأن الجمهور الآن لديه مشاكل أكبر يريد حلولاً لها، ويجب أن يقدم عرضك الخدمة التي يبحث عنها الجمهور في هذا الوقت بشكل جيد.

• فعل (Action)

وفي المرحلة الأخيرة من نظام البيع يتخذ العميل قراره بالشراء (أو عدم الشراء) بناءً على ما قدمته في المراحل السابقة، لذلك أنت تحتاج لإعادة تذكير الجمهور بعرضك، وبالخسارة التي ستحدث له بعدم الشراء.

بمعرفة هذه العناصر والعمل على فهمها وفهم المراحل التي يمر بها عملائك يكون لديك رؤية واضحة لما يجب فعله حتى تحصل على عملاء جدد، وحتى تجعلهم يتبعون النظام المخصص للبيع الذي صممته لهم بدقة شديدة.

وبذلك تكون قد تعرفت على مراحل نظام البيع والعناصر الموجودة بها، والتي بمعرفتها ستتمكن من التحكم في مبيعاتك وعملائك أيضاً…

وسريعاً سنذكر جميع المراحل والعناصر مرة أخرى حتى لا تنساها:

• مراحل نظام البيع السري:

1. بداية الرحلة (Top of the sales funnel (ToFu.

2. وسط الرحلة (Middle of the sales funnel (MoFu.

3. آخر الرحلة (Bottom of the sales funnel (BoFu.

عناصر نظام البيع AIDA مكونة من أربع حروف وكل حرف يعبر عن كلمة:

1. وعي (Awareness)

2. اهتمام (Interest)

3. رغبة (Desire)

4. فعل (Action)

ويمكنك معرفة المزيد عن نظام البيع من خلال هذا التدريب المجاني الذي نقدمه، والذي يحتوي على استراتيجيات حديثة وفعالة جداً لعام 2021، يمكنك التسجيل الآن من خلال هذا الرابط: https://bit.ly/3y4uEhy