كل المسوقين يبحثون عن معدل تحويلات (Conversion Rate) أعلى طوال الوقت، وذلك لتحقيق الأهداف التسويقية وأهداف الـ Business…

هذا البحث جعلهم يسعون لكل ما يمكنهم للحصول على أعلى قدر ممكن من التحويلات (Conversions) بكل الطرق الممكنة.

سواء كان بالإعلانات، أو بتحسين ترتيب الموقع في صفحات بحث جوجل، أو بعمل قائمة بريدية معينة… إلخ

وإحدى هذه الطرق الفعالة والقوية جداً هي الجذب عن طريق العوامل المؤثرة نفسياً على العملاء!

هذه العوامل يكون تأثيرها مضاعف لأنها تتفاعل مباشرة مع مشاعر العملاء، وتجعلهم مقتنعين داخلياً وعاطفياً، وهذا أقوى بكثير من الإقناع بالطرق المنطقية.

يوجد 5 عوامل أساسية لها تأثير نفسي على قرار الشراء، وسنتحدث في هذا المقال عنها بالتفصيل…

1. التبادل (Reciprocity):

التبادل من العناصر القوية في جذب العملاء الجدد بالأخص، ومهمته أن يجعل العميل يشعر بقيمة كبيرة مقابل ما يدفعه، في الغالب تتخطى هذه القيمة ما يدفعه العميل…

وهذه الاستراتيجية ببساطة تنص على أنه عندما تحصل على شيء من شخص ما فعلى الأرجح ستعطي هذا الشخص شيء في المقابل.

وهذا يستخدم بكثرة في جذب العملاء المحتملين (Lead)…

مثال:

إن كنت تريد أخذ بيانات عملائك يمكنك إعطائهم كتاب مجاني، أو ورقة بحثية، أو Cheat Sheet في المقابل، فهذا سيجعلهم أكثر قابلية لإعطائك ما تريد.

2. الندرة (Scarcity):

الندرة هي إحدى العوامل القوية أيضاً في جذب العملاء الحاليين أو حتى المحتملين، حيث يعتمد على تخويف العميل من انتهاء عرض أو منتج أو خدمة مميزة…

بالإضافة لأن الناس دائماً تنظر للشيء النادر على أنه شيء قيِّم ويجب الحصول عليه قبل فوات الفرصة!

البشر بنسبة كبيرة يحركهم الخوف من الخسارة أكثر مما يحركهم حب المكسب.

لذلك فإن استعراض ندرة ما تقدمه أمر فعَّال جداً في الترويج…

مثال:

إن كنت تقدم عرضاً معين فاجعل مدة انتهاء العرض خلال يومين فقط، أو كمية المنتج محدودة جداً، أو اجعل العرض لأول 10 مشترين فقط… وهكذا.

3. الاستمرارية والإلتزام (Consistency and Commitment):

كلنا لدينا الرغبة في استكمال ما بدأناه، وسنفعل الكثير لإبداء مدى إلتزامنا واستمراريتنا…

هذا الدافع يجعل العملاء يريدون الاستمرار في الخطط الصحية والتمارين الرياضية فقط لإظهار مدى قدرتهم على الالتزام…

وعلى الأغلب ستجد الموافقة من العميل على ما تقدمه بكل سهولة بعد اجتياز الموافقة الأولى، دائماً تكون الموافقة الأولى هي الأصعب، ولكن بعد ذلك يسير الأمر من تلقاء نفسه.

مثال:

عندما يشتري العميل منتجك يمكنك أن تعرض عليه مكملات هذا المنتج، كما يمكنك عرض خدمة إضافية بسعر أقل إن تم إضافتها للمنتج… وهكذا.

4. السلطة (Authority):

السلطة تجعلك كالقائد لعملائك، وما تقوله هو الصواب وما فيه قيمة بالنسبة لهم طوال الوقت.

تخيل أنك تمتلك هذه القوة على عملائك، ما الذي يجعلهم لا يصدقون ما تقوله؟!

إن السلطة لا تقتصر فقط على القوة الفعلية لك كعلامة تجارية أو شركة، بل أيضاً على مظهرك الذي يعبر عن السلطة، والذي يعطي للعملاء نفس الإحساس بالثقة تماماً كما تعطيهم قوة العلامة التجارية الإحساس بالثقة.

وأكبر مثال حي على ذلك شركة Apple والمعروفة بأنها القائدة في مجال التكنولوجيا فيما يتعلق بالبرمجيات أو الـ Software.

5. الدليل الاجتماعي (Social Proof):

لا شيء مقنع أكثر من وجود شخص آخر يؤيد نفس الفكرة، ولكن الأهم أن يكون هذا الشخص لا علاقة له بصاحب الفكرة الأصلية، حتى يكون رأيه قابل للثقة…

إن كان لديك عملاء أوفياء فيجب استغلال هذه الميزة لجذب المزيد من العملاء الجدد وجعلهم واثقين فيما تقدمه، وهذا ينبع من ثقتهم في كلام العملاء الذين هم معهم على نفس الجانب.

يكون كلام العملاء الأوفياء أقوى بكثير من كلام الشركة عن ما تقدمه والإعلانات الترويجية، ويؤثر نفسياً على قرارات العملاء أكبر مما تتخيل…

آراء العملاء أو شهادات العملاء أو الـ Testimonials أو الـ Reviews أو الـ Recommendations… أياً كانت تسميتك لها فلا يهم، المهم هو أن تبدأ باستخدامها.

هذه العوامل الـ 5 ليست كل شيء يمكنك فعله لجذب العملاء، ولكن تأثير هذه العوامل أكبر بكثير من تأثير غيرها من الطرق المنفذة لجذب العملاء…

فنحن كبشر نتخذ قراراتنا بناء على حقائق منطقية، ولكن العاطفة والرغبة دائماً ما تلعب دوراً قوياً في اتخاذ قرارات الشراء.

فاحرص على استخدامها بالشكل الذي يناسب الـ Business الخاص بك، ولا تتردد في سؤالنا عن ما تريد معرفته بخصوص هذا المقال أو أي مقال آخر…

نرجوا أن تكون حققت الاستفادة بهذا المقال وندعوك لمشاركة نجاحاتك معنا بعد تجربة هذه الاستراتيجية والحصول على نتائج مضاعفة من خلالها.