السيطرة على أفعال الناس في الماضي كانت مجرد قصص يتم عرضها في الأفلام، أو كتب الروايات الخيالية…

ولكن مؤخراً ومع تقدم العلم أصبح الأمر منطقياً بعض الشيء، صحيح أنه ليس كما ترويه تلك الأفلام والروايات ولكن أصبح تطبيقه ممكناً بشكل ما.

وبالطبع هناك الكثير من الأدوات لفعل هذا، ولكن في هذا المقال لن نتحدث عن شيء خيالي، أو أداة علمية جرى عليها آلاف الاختبارات، أو مصل سحري… 

بل سنتحدث عن 4 محفزات عاطفية يستخدمها المسوقين في كتابة الإعلانات لإقناع الجمهور بما يقدموه لهم، وهذه المحفزات الـ 4 هي:

1. المكسب (Gain).

2. المنطق (Logic).

3. الخوف (Fear).

4. الندرة (Scarcity).

ولنبدأ مع أول عنصر من العناصر الـ 4…

1. المكسب (Gain):

أتذكر عندما كنت صغيراً ووعدني والدي بالدراجة التي لطالما حلمت بها كنت سعيداً جداً، ولكنه وضع شرطاً للحصول على هذه الدراجة (والتي هي المكسب في قصتي) 

هذا الشرط كان أن أنجز جميع واجباتي المنزلية في وقتها، وأن أحافظ على مستواي الدراسي وقتها.

ولهذا أقدمت على المذاكرة بشكل جيد، وأنهيت كل واجباتي المنزلية حتى أحصل على الدراجة (المكسب).

ولا يختلف الأمر كثير عن الآن، فأنا الآن أيضاً أتحفز جداً عندما أرى المكسب أو العائد الذي سأجنيه عند فعل شيء ما…

ويوجد الكثيرين مثلي ممن يحفزهم المكسب من فعل شيء ما، في الحقيقة هذه طبيعة معظم البشر ولا خلاف على ذلك.

لذلك فإن استخدام هذا العنصر المحفز في العنوان الخاص بالإيميل الخاص بك يجعل العميل أكثر عرضة لفتح البريد الخاص بك…

ويمكنك فعل هذا فقط عندما تسأل نفسك ما الذي سيجنيه العميل عند الضغط على هذا الرابط أو الإيميل؟

يجب أن تكون الإجابة مرضية للعميل وتوحي بالقيمة التي يستطيع عقل العميل ترجمتها لمكسب سوف يجنيه في المستقبل…

وعلى ذكر العقل، دعنا ننتقل للعنصر الثاني…

2. المنطق (Logic):

يمكن للناس أن يتخذوا قرارات الشراء اعتماداً على العواطف كما ذكرنا في العنصر السابق، لكن يجب أن يدعموا هذه القرارات بالمنطق أيضاً.

لذلك إن نجحت في إقناع العميل على الجانب العاطفي يجب عليك أن تلعب أيضاً على الجانب العقلي أو المنطقي لدى العميل…

استخدم الإحصائيات، آراء الخبراء، المقارنات وكل ما يمكنك استخدامه لمخاطبة عقل العميل وتحفيزه للضغط على الإيميل الخاص بك.

فمثلاً إن أخبرتك أنه يمكنك الحصول على 44 ضعف ما تنفقه على البريد الإلكتروني كعوائد، يمكن أن يكون هذا الكلام محفزاً عاطفياً ولكن ما الدليل على صحته؟!

فيجب دعمه بإحصائية تقول بأن الشركات في عام 2020 صرحت بأن عوائد البريد الإلكتروني تكون 44 دولار أمريكي لكل دولار تنفقه!

أعتقد أنك أصبحت تفهم الآن كيف يسير الأمر…

3. الخوف (Fear):

في بعض الأوقات يكون الجمهور بحاجة للتخويف من تفويت فرصة معينة حتى يتخذ قرار الشراء، أو يتخذ القرار بفعل شيء ما…

والخوف هنا قد يكون من خسارة عرض معين، أو خسارة إمكانية معينة تقدمها للعميل بشكل حصري… وهكذا.

أنت هنا تحذر العميل من أنه إن لم يتخذ القرار الآن وبسرعة سيخسر شيء أو سيحدث شيء لا يحب هو حدوثه.

مثلاً إن قلت لك أنك بعدم قراءة هذا الإيميل ستفقد 25% من ميزانية إعلاناتك! فأنت سيكون لديك الرغبة في الهروب من هذه الخسارة، فبالطبع لا يوجد أي صاحب عمل لا يخشى الخسارة.

وهذا سيجعل اتخاذ القرار أسهل بكثير وأدعى لأن يكون أسرع…

ولكن عند الحديث عن أخذ القرار بشكل سريع فالعنصر الرابع هو الأهم…

4. الندرة (Scarcity):

هذا العنصر هو ما يحث العميل على اتخاذ القرار بشكل سريع لأن ما هو معروض سينتهي قريباً أو ستنتهي فترة عرضه قريباً…

وتتمثل قوة هذا العنصر في أنه يمكن أن يكون العامل الفارق في المعادلة، فوجود عناصر المكسب، والمنطق، والخوف وحدها يمكن أن تفشل في جعل العميل يأخذ القرار في الوقت الحالي، لكن عنصر الندرة هو ما يفعل ذلك.

لذلك يجب أن تظهر للعميل مدى أهمية اتخاذ القرار بشكل سريع، وليس فقط إقناعه بأن ما تقدمه جيد، فربما يقول لنفسه “سأفعل هذا لاحقاً!” وأنت لا تريد للعميل أن يغيب عنك لحظة بعد أن لفتت اتباهه… صدقني إن فعلت هذا فلن يعود مجدداً!

لذلك احرص على استخدام عنصر الندرة دائماً في عروضك وبالأخص في عنوان بريدك الإلكتروني حتى تحث العميل على اتخاذ القرار السريع…

ويمكن فعل ذلك عن طريق عمل عروض لمدة يوم واحد فقط، أو بكميات محدودة، أو لعدد معين من الناس… وهكذا.

والآن أنت تعرف ما يجب عليك فعله لتحفيز العملاء على فتح إيميلاتك، ومضاعفة معدل الفتح (Click-Through Rate) لديك…

ولكن مازال يمكنك الخلط بين كل هذه العناصر في نفس المحتوى لجعل الـ CTA الخاص بك أكثر عرضه لأن يفعله العميل…

دمج الـ 4 عناصر يمكن أن يكون كافياً لإقناع عملائك بالضغط على إيميلاتك بشكل يفوق الخيال، ولكن يجب أن تتقن استخدام كل عنصر على حدى في البداية حتى يمكنك دمج الـ 4 عناصر والحصول على أفضل النتائج من خلالها.

نحن ندعوك لتجربة هذه العناصر في عناوين البريد الإلكتروني الخاص بك في الفترة القادمة ثم تواصل معنا لإخبارنا بالنتائج التي حصلت عليها بعد تجربتك هذه.